Para ser exitosos en las ventas debemos conocer los mapas mentales de los clientes. Ser capaces de pensar y sentir como ellos.
En las ventas necesitamos tener conciencia que cada uno de nosotros se conduce por la vida con sus propios mapas mentales. La Programación Neurolingüística (PNL) llama “mapa mental” a esa estrategia que usamos los humanos para ordenar la información.
Al igual que en el disco duro, nuestra mente jerarquiza y almacena información todo el tiempo. Pero somos diferentes en la manera de procesar la información.
Si vemos varios computadores, notaremos que algunas personas ordenan su disco duro por temas, otros por fechas. Hay quienes tienen un aparente caos y cuando uno les pregunta la respuesta es: “yo entiendo mi orden”. Y es verdad. Todo mapa es una simplificación, pone solo la información más importante. Y lo mismo ocurre con nosotros.
Solo registramos lo que creemos relevante. Si alguien conduce un automóvil no necesita el mapa de las ciclovías y por eso no lo tiene registrado.
Mapas mentales y ventas
Para vender hay que comunicarse. Esto significa que tenemos que enriquecer nuestro mapa con el del cliente (y no al revés). Debemos estar muy atentos a escuchar sin juzgar, para poder responder a las profundas necesidades del cliente. No se trata solo de escuchar lo que dice, sino lo que quiere decir.
Por ejemplo: el cliente dice: “me quiero preocupar de lo más importante”. Eso está claro para ambos, pero: ¿qué es lo más importante para él (ella) y para mí? ¿Estamos hablando de lo mismo? ¿Qué es un buen restaurante? ¿Qué es una buena película? ¿Qué es un buen servicio? Me corresponde, entonces, preguntar para completar la información que falta y ver cómo se ordena.
Algunas personas van de lo particular a lo general, otros al revés. Algunas personas se fijan en los riesgos, otros en las oportunidades. Las prioridades son distintas, los valores y los gustos son diferentes.
Y es que no existen dos mapas mentales idénticos. Podrán ser parecidos en algunos aspectos, pero seguirán siendo diferentes. Cada uno de nosotros ha construido su mapa mental para conducirse por la vida y lo ha hecho con la información que ha recibido, con su particular forma de ordenarla.
¿Qué pasaría si dos personas, cada uno con su mapa, se ponen a hablar por teléfono? Claramente están mirando cosas distintas, a los dos les falta información del otro y les va a costar ponerse de acuerdo. Sobre todo si ambos creen tener el mapa “correcto”. Este fenómeno ocurre en todas las conversaciones y dificulta la comunicación, genera malentendidos y problemas.
Lo más interesante es que de todo esto no somos conscientes, porque ocurre de manera automática y transparente a nosotros. Y aquí hay un riesgo, creemos que nuestro mapa mental es natural y obvio. Y que el de las demás personas debiera ser igual al nuestro. Lo que nunca es así.
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