Conocer y validar los intereses del otro es clave para lograr una exitosa negociación y para pasar de la confrontación a la colaboración.
La vida en sociedad se caracteriza por la necesidad de estar en un estado de permanente coordinación de expectativas entre personas y organizaciones. Las exigencias y la complejidad del entorno, especialmente en períodos donde el temor por la crisis de confianza se instala en diversos estamentos sociales, llevan a que no siempre logremos los acuerdos y colaboraciones que esperamos de los otros.
Para abordar esta realidad, resulta relevante reconsiderar nuestra actitud ante las situaciones de crisis y divergencias. En tanto chilenos, pareciera que nuestra aversión al conflicto nos inserta en un limbo entre la evasión y la confrontación que delata una incapacidad de gestionar las posibilidades que son inherentes a dicha situación.
Desafortunadamente, no son pocos los ejemplos que dan cuenta de cómo la búsqueda improvisada y apresurada por dar fin a divergencias inhibe posibilidades de generación de valor.
Confrontación versus colaboración
La visión polarizada que marcó el proceso constituyente en la Convención Constitucional, las posiciones simplistas al momento de reformar el mercado laboral, el sistema tributario y el educacional; las recurrentes pugnas internas que debilitan políticamente las coaliciones; el manejo indebido de recursos en las organizaciones, develan una gestión del conflicto confrontacional que genera mayor desconfianza.
Las investigaciones que indagan en nuestras conductas con desconocidos muestran que somos reacios a confiar en la información que nos entregan personas ajenas a nuestro círculo más cercano. Al considerar también que las redes conformadas por cercanos – compañeros de trabajo, familiares y amistades- muchas veces llevan al traspaso de información de forma indebida, comprendemos que la pérdida de la confianza institucional es un correlato de este mismo fenómeno.
Consecuentemente, la predisposición a desconfiar nos orienta hacia estrategias de resolución de conflictos y manejo de crisis que están muchas veces basadas en la imposición de nuestras preferencias y la judicialización.
Por ello resulta pertinente revalorizar la negociación como un espacio en el que compartimos y coordinamos intereses, buscando la generación de opciones que no solamente solucionen nuestros conflictos, sino que presenten posibilidades de generación de valor para todos los involucrados, lo que además significará un aporte para la sociedad en su conjunto.
La negociación cooperativa es una herramienta que logra el análisis detenido de los elementos constitutivos de un conflicto y el proceso de generación de acuerdos, permitiendo gestionar correctamente las naturales divergencias que marcan la vida en sociedad.
La búsqueda por conocer y validar los intereses del otro está en la base de una exitosa estrategia de negociación colaborativa y es la clave para comprender desde dónde podemos impulsar iniciativas que nos permitan lograr acuerdos que impulsen la cohesión social y que nos lleven de la confrontación a la colaboración.
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