Integrar la programación neurolingüística, PNL, en nuestra vida nos permite comprender mejor a las personas y relacionarnos de manera efectiva y adecuada con ellas en todos los planos.
La Programación Neurolingüística, PNL, es un modelo que se originó por los años 70 en California con el propósito de explicar la forma de relacionarnos con el mundo y con las otras personas. Fue desarrollado por el lingüista John Grinder y el matemático y programador Richard Bandler quienes observaron que había profesores, comunicadores y terapeutas que tenían muy buenos resultados, a pesar de provenir de distintas corrientes o escuelas. Decidieron estudiar lo que estaba presente en todos ellos y así nació este modelo.
Pero ¿qué es la Programación Neurolingüística, PNL? “Se refiere a cómo interpretamos el mundo y a la manera en que nos comunicamos entre nosotros. Nos ayuda a entendernos mejor, escuchar más y hablar con mayor impacto. Por lo tanto, tiene una gran aplicación en las ventas, porque nos permite conocer mejor a los clientes, entender sus necesidades y responder de manera que le haga mayor sentido tanto en el fondo como en la forma”, señala Damián Campos, MBA de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso e ingeniero civil industrial, tutor del curso Técnicas de programación neurolingüística para la optimización de la gestión de ventas de Teleduc.
—¿Cómo definiría al profesional de ventas que se necesita en la actualidad?
“Los vendedores deben ser especialistas en sus productos o servicios y, además, ser expertos en personas para poder ofrecer respuestas a sus necesidades de manera personalizada. El vendedor de hoy debe ser muy ágil, entregar respuestas rápidas y atender la complejidad de los clientes y de los tiempos actuales”.
“La capacidad comunicativa es un factor diferenciador en los vendedores; deben saber escuchar muy bien y hablar persuasivamente, lo que es más fácil cuando ser responde a la necesidad más profunda de las personas”.
Programación neurolingüística y globalización
Con la globalidad llegó también la competencia globalizada y ahora cualquier empresa mediana o pequeña está en los mismos mercados que las más grandes. “Antes, precisa, Damián Campos, este era solo un problema de las empresas más grandes, pero hoy podemos comprar de todo directamente al extranjero y a muy buenos precios, por lo tanto, los vendedores tienen que hacer la diferencia y eso requiere dedicación y conocimiento de las técnicas de venta”.
—¿Hay empresas u organizaciones que requieran especialmente profesionales con formación en programación neurolingüística? ¿Cuáles son los sectores que presentan mayores debilidades en esta área?
“Todas las organizaciones tienen personas que se relacionan con otras, ya sean internas o externas a la empresa. Donde hay comunicación existe espacio para aplicar la PNL que nos ayuda a comunicarnos mejor, a vender, negociar, y a lograr acuerdos rápidos y estables. Estas capacidades son útiles en las áreas de recursos humanos, ventas y relaciones públicas y también en todos los cargos de liderazgo”.
“Si revisamos los planes de capacitación de las empresas vamos a ver que se distribuyen en conocimiento técnico para el cargo y habilidades transversales. Cada caso es distinto, pero vemos que siempre surgen problemas por falta de coordinación y comunicación interna y esos se solucionan con PNL”.
—¿Qué ejemplos concretos de resultados de la aplicación de PNL puede citar?
“Una de las técnicas de PNL es considerar que no usamos los sentidos de la misma forma. Algunas personas son predominantemente visuales, otras auditivas y, otras, pertenecen a un grupo llamado kinestésico, que percibe el mundo a través de sensaciones del cuerpo, como el tacto, gusto y olfato. Al ver una película, algunos se fijan más y recuerdan mejor las imágenes (visuales), otros la música y los diálogos (auditivos) y otros las acciones (kinestésicos)”.
Esta información es muy valiosa a la hora de reunirse con un cliente, porque sabremos si en nuestra explicación daremos énfasis a nuestra presentación de Power Point, a nuestra intervención hablada, o si vamos a tener que salir a caminar para conversar mejor.
Esto es muy importante a la hora de planificar una presentación en público, porque debemos diseñarla para los tres tipos de audiencia, así nadie se aburrirá y todos entenderán con claridad el mensaje.
Integrar la PNL en nuestra vida nos permite comprender mejor a las personas para relacionarnos de mejor manera en todos los ámbitos de nuestra vida, con nuestra familia y amigos, colegas y jefes, y también con nuestros clientes.
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