Es muy útil profundizar en la opinión de la otra parte para recabar información que nos permita un mejor resultado en la negociación.
Columna escrita por Gonzalo Sáez, abogado y profesor del Programa de Negociación UC.
Cuando estamos en un proceso de negociación y queremos entender la génesis de una opinión que nace en defensa de una posición, debemos siempre tener en cuenta los intereses de la otra parte.
Dicha opinión puede ir enfocada en dos direcciones. Por un lado, para fortalecer directamente la posición y, por el otro, para buscar disminuir la posición contraria.
Sin perjuicio del propósito de la opinión de la otra parte, esta va a reflejar sus valores y creencias. Estos estarán dados por su historia y por quién es. Contemplará tanto sus capacidades y habilidades personales para comunicar determinadas opiniones. Y, por supuesto, también nos mostrará el nivel de preparación que la otra parte tiene en una determinada negociación.
Tomar la opinión de la otra parte como lo que es
Por esta razón, la opinión que va dando la otra parte en un proceso de negociación se vuelve sumamente relevante, ya que podremos analizarla y rescatar varios elementos de ésta, tanto de su tenor literal como del trasfondo que la llevo a emitir dicha opinión en particular.
Ahora, la opinión de la otra parte la debemos tomar como tal, como una mera opinión. Una opinión diferente que se contraponga a nuestras posiciones o intereses, no es un ataque personal. Como bien se sugiere ampliamente en los conflictos y en las negociaciones hay que separar a las personas del problema. Debemos tener claro que nosotros no podemos controlar lo que dice la otra parte, lo que quiere comunicar, ni cómo transmite sus mensajes. Lo que sí podemos hacer es decidir cómo nosotros reaccionamos, respondemos (incluyendo comunicación verbal y no verbal), y gestionamos nuestras emociones para evitar revelar información (frases, palabras, gestos, etc.) que no queremos entregar.
Lo recomendable es ir hacia la persona, tomar su opinión e indagar a partir de ella, buscando los fundamentos que llevaron a la otra parte emitir dicha opinión.
Al aplicar esta estrategia, debemos enfocarnos en algunos aspectos muy relevantes.
Buscar los fundamentos de la opinión
- Hay que estar muy atentos. Al indagar los fundamentos de la opinión de la otra parte es altamente probable que nos entregue mucha información sobre quién es nuestro interlocutor. Esto permeará hacia sus otras opiniones, posiciones e incluso sus intereses.
- Al tener los mismos fundamentos para sostener distintas opiniones y/o posiciones, la otra parte nos puede facilitar el debilitamiento de sus posiciones. Podremos atacar el argumento común, generando un efecto mucho más generalizado.
- Si la otra parte no es capaz de fundamentar su opinión, al carecer de sustento, ésta caerá por sí sola perdiendo validez en la mesa de negociación. Por el contrario, si la opinión tiene una fundamentación que le da cierto sustento y coherencia, debemos analizar cómo abordar cada uno de estos fundamentos. Ya sea, para debilitar y hacer dudar de la opinión emitida, o para reacomodar dicho sustento y guiarlo hacia una opinión o sentido que nos pueda favorecer. La idea es generar un efecto en la opinión, ya sea que la otra parte cambie de parecer o que derechamente la opinión se quede sin sustento. Al alinearse en otro sentido, la fundamentación deja sin sustento a la opinión de la otra parte.
- Incluso pudiese ocurrir que los argumentos esgrimidos por la otra parte para sostener ciertas opiniones y/o posiciones nos sean de utilidad para sostener alguna de nuestras opiniones y/o posiciones. Por lo tanto, la otra parte difícilmente podrá invalidárnoslas o mermarlas, dado que se sostienen en los mismos fundamentos que los de ella.
Como bien sabemos, mientras más y mejor sea la información con la que contemos en un proceso de negociación, mayor será la probabilidad de lograr un buen resultado para nuestra parte y para todos los involucrados.
Es muy útil profundizar en las opiniones y las posiciones de la otra parte. Esto nos puede llevar a recabar más información, y en definitiva, derivar en un mejor resultado en la negociación.
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