La PNL ofrece herramientas importantes para dejar atrás las creencias limitantes y para mejorar la comunicación en las ventas.
Si revisamos la historia veremos que todos los líderes se comunican bien. Es más, sus discursos y pensamientos son estudiados hasta nuestros días.
Una herramienta que contribuye al liderazgo es la Programación Neurolingüística (PNL) porque nos ayuda a comunicarnos mejor, tanto al momento de expresar nuestras ideas como cuando nos corresponde escuchar.
Esto es fundamental para un líder de ventas que necesita estar en permanente comunicación con su equipo para apoyarlos y dirigirlos. Requiere, además, de una alta capacidad de personalización para obtener una mejor comprensión.
Creencias limitantes: PNL en las ventas
La PNL tiene muchas herramientas que permiten escuchar mejor y detectar aquellas creencias limitantes que afectan negativamente el rendimiento y carecen de fundamento.
Una de estas herramientas es el Metamodelo de Lenguaje, que busca indagar más profundamente en aquello que una persona no dice, porque cree que es una idea obvia y natural para todos.
Aquí la PNL tiene una enseñanza importante, porque casi siempre nos fijamos en aquello que una persona expresa, pero no en lo que calla, que también es importante.
Un ejemplo son los cuantificadores universales, tales como: todo, nada, siempre, nunca, nadie, todo el mundo. Al escuchar alguno de ellos, se puede indagar para detectar el nivel de sustentación de una creencia limitante que los contenga.
Y en las ventas tenemos muchas creencias limitantes expresadas con cuantificadores universales: los clientes buscan solo precio, la gente no tiene plata, la cosa está mala, ya nadie viene a comprar, etcétera.
Un vendedor puede escuchar una objeción de los primeros tres clientes y, a partir de ese momento, generalizar su experiencia y generar una creencia limitante: “a los clientes no les gusta este aspecto del producto”.
Al escuchar este cuantificador conviene preguntar por información más precisa hasta llegar al verdadero sustento. En este caso fueron solo 3 clientes.
Creencias heredadas
Muchas creencias limitantes son heredadas, escuchadas y aprendidas de vendedores anteriores que traspasan su “experiencia”. Esto incluye sus propias creencias que son tomadas como ciertas por los nuevos. Por eso, al escucharlas es importante indagar bien, para pasar desde la generalización hasta los hechos que las sustentan y así asignarle el valor que le corresponde.
El dato destruye el relato, las creencias limitantes deben detectarse y mostrar evidencia en contrario para superarlas.
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